Cómo ganar en mercados competidos sin morir en el intento con Laura Anchico de Place to Pay.

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Laura Anchico, encargada del crecimiento de la  segunda pasarela de pagos más grande de Colombia, nos cuenta por qué NO competir directamente con el líder de la industria fue una de las decisiones más importantes que tomaron y los llevó

Es muy común, casi biológico, querer ser los primeros, y por eso “¿Cómo ganarle al líder?” es una pregunta frecuente en las almohadas de los emprendedores; el problema es que esta pregunta nos lleva a recorrer mentalmente el mismo camino que tomaron ellos y eso nos quita perspectiva.

La historia que contamos aquí, propone una pregunta ligeramente diferente:

La historia de Place to Pay.

En el episodio de nuestro podcast “Cómo emprender sin ser dueño de la idea”, Laura Anchico nos cuenta cómo fue el crecimiento de Place to Pay y las decisiones que tomaron para convertirse en la segunda pasarela de pagos más grande de Colombia.

Para dar algo de contexto, el mundo de las pasarelas de pago es una industria hiper competida; y eso desata una guerra de precios donde el único ganador es el más eficiente, y mucho más frecuentemente, el que más dinero tenga en la caja.

En este contexto, si cualquiera se pregunta “¿cómo ser el líder?”, las primeras respuestas son las mismas:

– Mayor facilidad y velocidad para crear una cuenta como comercio.

– Mejores tasas y comisiones.

– Facilidades de pago.

– etc.

Estas respuestas, todas, responden a la misma carrera donde, de nuevo, gana quien tiene más recursos, y ese no era precisamente el caso de Place to Pay. “Nosotros no teníamos mucho dinero, y muchos menos inversionistas. Teníamos a mi socio, que es un genio, muchas ganas, y nada más”, nos cuenta Laura.

Pero las ganas a veces no son suficientes, y por eso era necesario tomar decisiones estratégicas: podían meterse a una pelea difícil de ganar, o buscar espacios donde no hubiera tanta competencia, y eso hicieron.

ganar en mercados competidos - pasarelas de pago
Imagen tomada de: Blog comercio electrónico

Diferenciarse o competir.

Las plataformas de pago, en términos muy generales, se pueden dividir en dos.

-Primero (y estas son las más comunes) están las plataformas pensadas en facilitar al máximo los pagos para cualquier comercio (e incluso cualquier persona), en donde el dinero llega a la cuenta de la pasarela de pagos, y posteriormente se paga al vendedor en otra transferencia.

-Las segundas, en cambio, son plataformas menos ágiles a la hora de conectarse con los comercios, pero permiten que el dinero llegue directamente a la cuenta de los mismos, donde la pasarela solo actúa como un intermediario.

Pagos Online (hoy PayU), que ya lideraba el mercado, estaba especializándose en las primeras, y a primera vista, ese era el camino a seguir, pues lo que más valoran los comercios es justamente facilidad.  

Sin embargo, Laura y su equipo encontraron una oportunidad grande en la segunda forma de hacer pasarelas de pago. “Vimos por ejemplo que una entidad pública no puede permitir que el dinero pase por otras cuentas, porque además eso es delito, y entonces nos fuimos por la segunda forma. Nosotros teníamos dos opciones, competíamos a muerte con los primeros (PayU), o nos nos íbamos a otro mercado donde nadie estaba mirando todavía, y eso hicimos”.

Gracias a esta decisión, Place to Pay se posicionó dentro de industrias y marcas no tan conocidas que igualmente transan en internet cantidades importantes de dinero. “En un ciber lunes, por ejemplo, nosotros NO somos la plataforma de pagos más común porque ahí no somos líderes, pero en otros segmentos donde hay mucho volumen de transacciones somos muy muy fuertes”.

Place to Pay trabaja muy fuerte con aseguradoras, agencias de viajes, cajas de compensación, gobernaciones y alcaldías (pago de impuestos), etc. y según ella, esta es una de las razones por las cuales siguen siendo la segunda pasarela de pagos más importante del país: porque en vez de competir, encontraron un lugar donde diferenciarse y dónde ganar.

¿Ser los mejores?

Es muy probable que si la pregunta hubiera sido simplemente “cómo ganarle al líder”, las respuestas se hubieran encaminado alrededor de ”hacer lo mismo, pero mejor”, y eso, con una alta probabilidad, les hubiera podido costar la vida.

Por eso, ante las ganas de ser los mejores, antes es bueno preguntarse “¿dónde podemos crecer muy rápido?”. Si la respuesta es la misma, pues buena suerte.

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