¿Por qué los Podcasts son la nueva estrategia de contenidos en las empresas?

Podcasts son la nueva estrategia de contenidos

Ningún tipo de contenido (videos, artículos, series web) tiene la retención de un podcast. Si usted quiere crear audiencias y agregarles valor, debería conocer más de este formato, dado que los Podcasts son la nueva estrategia de contenidos.


Las estrategias de contenidos de las empresas, que en principio incluían blogs, series web y videos cortos para redes sociales, comenzaron a sumar la creación de Podcasts como una nueva herramienta para conectar con las personas.

Pero entonces ¿qué hay detrás de los Podcasts? ¿por qué apostarle a este nuevo formato?

El boom de los podcasts.

Los podcast, que son archivos de contenido en audio disponibles en Internet con formatos como entrevistas, reportajes, o historias, tomaron mucha fuerza en países como Estados Unidos y ahora su popularidad se está internacionalizando.

De acuerdo con un estudio publicado por Voxnest, Latinoamérica es la región con más crecimiento en la audiencia de podcast en el mundo, lo cual ha venido acompañado de la creación de más shows en español.

Los podcasts conectan en diferentes momentos.

Los creadores de contenidos en redes sociales y en YouTube están acostumbrados a curvas de engagement muy similares a la siguiente gráfica, es decir, a que solo el 5% de las personas que ven un video (que, además, normalmente es un video de 1 minuto) lo terminen.

Sample Retention Curve. Tomado de Porcorn metrics

¿Qué hay detrás de esto? Que cuando hablamos de marketing de contenidos el ORO es la atención de las personas, y como los momentos en pantalla están híper saturados de información, esa atención escasea.

Los podcasts, en cambio, acompañan a las personas en momentos muy diferentes: cuando hacen ejercicio, en el tráfico, o en el transporte público, es decir, en “momentos muertos” donde hay más posibilidad de atención.

Por eso, por ejemplo, en Empréndete estamos acostumbrados a curvas de engagement como la que aparece en la siguiente imagen. Como pueden ver, en este episodio del Podcast que hacemos con Bancolombia, el 80% de las personas se quedan con nosotros la mayor parte del episodio.

Los podcasts son el rey del formato largo

Además de que un Podcast tiene 40 veces más engagement que un video en redes sociales, dura más, lo cual solo quiere decir que tenemos más tiempo y más oportunidades para agregar valor.

Mientras que un video en redes sociales no debe sobrepasar 1 minuto de duración, los episodios de un podcasts, por su naturaleza cercana e íntima, tienen un promedio de duración de 26 minutos, (Business Insider Intelligence). En este sentido, el audio permite algo muy difícil de lograr en otros formatos y es la profundidad en los temas que se abordan.

Casos de éxito a nivel mundial

En todo el mundo ocurre lo mismo, primero, los podcasts son un espacio para medios y creadores independientes y después las empresas encuentran un lugar.

podcast innovación Bancolombia. Podcast estrategia de contenidos

Hace un poco más de un mes, por ejemplo, lanzamos un nuevo show llamado Innovación Bancolombia, un Podcast que complementa la estrategia de contenidos del banco, no con el objetivo de vender más tarjetas de crédito, sino de enseñar: queremos inspirar emprendedores, universitarios y curiosos de la innovación a través de las experiencias y aprendizajes de expertos.

Así como Bancolombia, muchas empresas de todo el mundo han encontrado en este formato la posibilidad de crear estrategias de marketing. A continuación, algunos ejemplos.

Open for Business, de Ebay

De la mano con Gimlet Media, la empresa de subastas y comercio electrónico creó Open for Business, un podcast que cuenta la historia y los aprendizajes de los más grandes emprendedores que venden a través de su plataforma.

DTR, de Tinder

Tinder, la empresa de citas, junto con Gimlet Media, crearon DTR (Define the Relationship), un podcast con el objetivo de “redefinir las relaciones en la era digital” a partir de historias. El podcast ganó varios premios, entre ellos el Iheartradio Podcast Awards, y tuvo varias millones de reproducciones solo en el primer mes.

Lipstories, de Sephora

Junto con GirlBoss Radio, la empresa francesa de cosméticos lanzó Lipstories, un podcast donde mujeres influyentes, emprendedoras y líderes de opinión cuentan las historias más notables, inspiradoras y divertidas de su vida. Lipstories también fue galardonado en los Iheartradio Podcast Awards.

J&J Innovation, de Johnson & Johnson

Este podcast explora nuevos conceptos y tendencias de innovación en cuidado personal y salud; y conversa con líderes, organizaciones e ideas detrás de los mismos.

Si usted está interesado en hacer una nueva estrategia de contenidos con Podcast para su marca, en Empréndete, una empresa de Naranja Media, sabemos hacerlo. Escríbame y tomémonos un café. Mi correo es daniela@emprendete.com.co y con este link se abre una conversación entre usted y yo por whatsapp.

Daniela Arias,

Directora de experiencias en Naranja Media

¿Cuáles son los primeros pasos para montar una estrategia de marketing digital?

paso a paso en estrategia de marketing digital
estrategias de marketing digital
Imagen tomada de marketing digital México

Ya es habitual escuchar la idea de que si no pones tu negocio a la vanguardia y estás inmerso en el mundo digital, la probabilidad de fracaso se incrementa, y es por eso que el marketing digital se convierte en la herramienta más asediada por los negocios hoy, y por eso día a día aparecen más personas y empresas que intentan explicar: ¿Qué es el marketing digital?, ¿Cómo funciona?, ¿Cuáles son sus secretos?, etc… pero la realidad es que es que entender su complejidad es una tarea larga que como en cualquiera otra, empezar es a crear una estrategia de marketing digital es el paso más complicado.

Kevin Green, vice presidente/director ejecutivo de estrategias digitales globales e innovación de DELL, dice sobre el Mercadeo digital: “…No es simplemente el canal de entrega, sino la forma en que una experiencia cobra vida a través de los canales y en todos los canales. Digital es ahora el primer punto de contacto para el consumidor y un canal donde el consumidor tiene un mayor control sobre lo que ve y cuándo lo ve…”  

Eso quiere decir que esta era ha vuelto al consumidor digital y con eso trae retos particulares para las marcas. Las personas tienen más acceso a la información y con eso tienen más herramientas para la toma de decisiones, pueden contrastar más rápido y eficientemente los productos y servicios, comparten opiniones con otros consumidores que ya han experimentado las marcas, etc… Eso hace que el control total de compra este en la persona detrás de la pantalla, que es una ventana llena de información y posibilidades. Acá es donde la estrategia de marketing digital cobra relevancia.

Pero entendiendo eso, ¿cómo empezar con la estrategia digital?

Es lógico que la gran mayoría de empresas tengan como prioridad temas de mercadeo, porque por su puesto, es la manera de vender cualquier producto o servicio, y que hoy se “apellide” digital porque estamos en la era tecnológica, donde las ventas hoy se ejecutan por internet, por medio de transacciones y validaciones web, pero la verdad es que pareciera ser una ciencia extraña diseñada para genios de internet, y quizá no sea así; Luis Betancourt, uno de los 22 Google Marketing Experts en el mundo, nos cuenta en la entrevista en nuestro podcast cuáles son los pasos correctos para empezar una estrategia digital acertada.

Para empezar, hay que tener en cuenta las maneras de búsqueda de información de cualquier persona hoy, lo más seguro es que la respuesta inmediata fuese abrir Google y buscar las palabras claves para esa búsqueda específica, es un gesto casi instantáneo, de hecho, no es difícil pensar en “Googlear” en vez de “Buscar”, porque en la cabeza del mundo (exceptuando países como China o Rusia), Google es el principal motor de búsqueda y donde se encuentra todo lo que se quiera preguntar

presencia de google como buscador en el mundo
Tomado de StatCounter Global

Por tanto, cualquier estrategia de marketing digital debería empezar entendiendo la lógica de búsqueda de las personas, pero no solamente es la manera en que los usuarios en Google digitan las palabras para hallar información, sino que también es muy importante tener en cuenta que las personas no suelen hacer click en los resultados que Google muestre si superan la quinta posición, es decir, las primeras esas posiciones son las más relevantes e incluso las únicas que son vistas, por tanto el reto real está en aparecer en esos primeros resultados que Google sugiere, y para conseguir eso hay que entender dos conceptos:

  • SEO (search engine optimization), en español “Optimización de motores de búsqueda”: Es la manera por la cual posicionamos nuestro contenido de manera orgánica, es decir, sin incurrir en pagos a ninguna plataforma para divulgar el contenido. Es un esfuerzo de mediano a largo plazo pero con mucha más durabilidad y con mejor enganche con los usuarios.
  • SEM (Search Engine Marketing), en español “Mercadeo de motores de búsqueda”: Es la forma paga de posicionar más rápido el contenido en los motores de búsqueda, pero hace que dependa del dinero que se está invirtiendo y cuánto tiempo se mantenga esa inversión.

Ahora bien, habiendo entendido la distinción entre las maneras de posicionamiento, Luis Betancourt revela cuales son los pasos a seguir para empezar a estructurar esa estrategia de mercadero digita:

1. Identifique su tipo de negocio

Es muy importante para su estrategia de marketing digital identificar en donde nos ubicamos dentro de los 2 dos tipos de negocio que a continuación de explican, porque en esa distinción radica el tipo de estrategia con la que se debe operar:

a. Negocios de intención: En este la gente está familiarizada producto o servicio, es decir la búsqueda es directa porque resuelve una necesidad existente y simplemente la gente esta buscando directamente. Por ejemplo, si las personas tienen un problema en su relación de pareja y su intención es encontrar ayuda profesional, es fácil creer que en el buscador de Google se escriba “terapia de pareja”, por lo que los negocios dedicados a las terapias de pareja deberán saber que la intensión de una esa búsqueda es alta y directa.

En este caso las palabras que el usuario elegiría son casi que sustantivos, nombres del producto, tipos de servicios, búsquedas directas.

b. Negocios de interés: Para este tipo de negocio, las personas, si bien tienen una necesidad, no están buscando directamente una solución, por lo que los negocios con productos/servicios innovadores que no están posicionados en el imaginario colectivo no encontraran una búsqueda directa. Por ejemplo, para el caso de Tappsi en sus inicios, las búsquedas mostraban un interés alrededor del transporte: taxis, agilidad, servicio de transporte puerta a puerta, etc… intereses alrededor una necesidad.

En este caso las palabras que el usuario elegiría son más adjetivos, características que quisiera encontrar alrededor de los productos/servicios.

negocios de interés
Imagen tomada de flimper

2.    Selección de las palabras clave:

Estas son las palabras con las que el usuario puede buscar en el Google, así que es la hora de seleccionarlas y enlistarlas teniendo en cuenta el tipo de negocio que sea con el punto anterior.

Parte la selección de las palabras clave surgen de la intuición y del conocimiento del negocio, pero Luis Betancourt recomienda usar la herramienta “planificador de plaabras clave” de google (en inglés keyword planner) que muestra cuantas veces han sido buscadas cada una de las palabras y sugiere otras palabras y nuevas formas de buscar relacionadas a las ya enlistadas.

En este proceso, las palabras deberían ser jerarquizadas por su importancia para el negocio, es decir, dentro de las fases del proceso de corpas del usuario, que Luis intenta explicar asimilándolo al proceso que ocurre al contagiarse de gripa:

  • Awarness (visibilidad): Este es el primer momento en que se siente la inconformidad, es como la leve irritación en la garganta, que es el primer síntoma de que algo empieza a suceder. Estas son las palabras que deberían solucionar mis dudas alrededor de como actuar ante la posibilidad de tener un problema determinado.
  • Consideración: En esta etapa empiezo a analizar todos los síntomas que ocurren, son hechos que se articulan para declarar que necesito una solución pronto para lo que se ya está ocurriendo. Aquí todas las palabras que asumen ese momento de búsqueda donde me empiezo a aproximar a opciones para solucionar mi problema.
  • Intensión: Este ya es el momento de elegir, es el momento en el que se busca un médico con la especialidad necesaria para curar la enfermedad que padece. Estas son las palabras que deberían pautarse, es decir las que deberían ser usadas para una estrategia de SEM, pagar por posicionarse mejor en los resultados de Google cuando alguien busque esas palabras específicamente, las otras palabras que fueron alojadas en las otras fases deberían ser usadas en las redes sociales, blogs, otros mensajes que articulen la estrategia para mantenerse presente cuando el interés de compra exista.

De la pauta hablaremos más adelante.

3. Página web

Este puede ser uno de los únicos activos digitales propio, y es con esos con los que realmente se tiene el control del mercadeo, es decir, por ejemplo, las redes sociales dan herramientas de divulgación de información, publicidad, visibilización, etc, pero no son propias, es decir el control jamás será propio tampoco, porque en cualquier momento (puedes conocer más en el episodio con Juan Carlos Samper) el algoritmo cambia y todo falla, recuerden, su página de Facebook no es suya, es de Facebook, y con eso no queremos decir que no se hagan estrategias de marketing digital con social media, pero lo verdadero es que no puede ser el único canal, porque cuando “todos los huevos en la canasta” hay una altísima probabilidad de perderlos todos.

Con respecto a la PAUTA,

¿Recuerdan que tipo negocio son?, pues bien, si su negocio es de intención, la estrategia más prudente a ejecutar es una campaña paga en Google Ads, debido a que la búsqueda será directa a la solución, por el contrario si su negocio es de intereses, entonces usted debería tener una sólida estrategia de generación de contenidos, blogs basados en esas palabras clave, difusión de contenidos altamente narrativos en redes sociales, etc; con el objetivo de aparecer en el radar de búsquedas y entrar en la decisión de las personas, al final la idea es atraer público afín a las temáticas cercanas al negocio.

ejemplos de pauta en google
Imagen tomada de: David Escolano

Pero que quede claro, el propósito final de crear pauta para visibilizarse es posicionarse con excelente contenido y que con el tiempo, y con constante dedicación, ese contenido valioso genere un tráfico que iguale y supere orgánicamente el pago, por eso el verdadero reto alrededor del mercadeo digital es hacer muy bien el trabajo de generación de contenidos y aumentar las posibilidades de visibilización con dinero, recuerde que construir la marca tambien cuesta y por eso es importante tener el presupuesto un dinero interesante para posicionar la marca y ejecutar las estrategias de mercadero, pero claro esta, la única manera de generar el enganche esperado es siendo muy constante e inteligentes, para que en el menor tiempo posible el contenido orgánico domine y el posicionamiento sea real y por valor.

Entonces, el gran tip es que la estrategia de SEO debe pasar siempre, debe ser siempre transversal a la estrategia paga, por lo menos hasta que el contenido organico haga lo suyo y haga que la pauta no sea requerida.

Por último, recuerden que esto no es un trabajo de una vez, hay que evaluar constantente la estrategia, modificar lo que no funciona, exaltar y potenciar lo que da resultados  y tener un objetivo muy claro que le de sentido a todo lo que se ejecute.

Luis Betancourt nos ha acompañado en mas de 5 episodios y cursos, en emprendete.com.co pueden encontrar mucho mas contenido sobre mercadeo, negocios y emprendimiento.

Si quieren esta entrevista completa, click aquí.

Más de Luis Betancourt:

3 principios para enamorar a tus clientes de forma genuina.

Por qué la experiencia es la única y la última oportunidad que tienen las marcas para enamorar a su clientes y por dónde empezar con raúl Amigo, experto global en el tema.

Suena raro, pero para Raúl Amigo, experto en diseño de experiencias y invitado de nuestro podcast en el episodio xx, las personas se enamoran de las marcas por las mismas razones que se enamoran de las personas. Por eso, antes de desarrollar productos, hacer promesas o contar historias, el principal objetivo de las empresas debería ser construir relaciones, pero ¿cómo hacerlo? ¿por dónde empezar? ¿cómo romper con el ruido y los mensajes genéricos que están por todas partes?

Para Raúl, las marcas sólo pueden cambiarle la vida a las personas en el próximo minuto y, entonces, la misión real de las marcas es brindarles a sus clientes una verdadera experiencia memorable, pues, en sus palabras “las experiencias son la única y la última oportunidad que tienen las marcas para enamorar a sus clientes”.

Antes que nada ¿qué son y qué NO son experiencias?

Para empezar, algunas personas confunden la palabra  “experiencia” con “activación de marca”, y entonces es común que veamos, por ejemplo, a grandes bancos patrocinando “experiencias” espectaculares en festivales de música, cuando esos mismos bancos, en el día a día, están llenos de trámites innecesarios y obligan a sus usuarios a hacer largas filas de pie. Aquí hay, claramente, una incongruencia.

Entonces, para aclarar, con “experiencia de usuario” nos referíamos a todos los puntos de contacto que tiene un cliente con una empresa. Si ocurre en un lugar físico, en una página web, en una aplicación móvil, en un chat en facebook o en whatsapp, o en todas las anteriores, todas esas interacciones construyen la experiencia que tiene una empresa con una marca, y en consecuencia, deben ser diseñadas de forma intencionada.

Entendido esto, para Raúl, cualquiera que asuma como prioridad estratégica la experiencia del usuario, verá tarde o temprano un aumento en las ventas, motivo por el cual les presentamos 4 principios esenciales para la construcción de experiencias.

Estos 4 principios parten de una realidad y es que los consumidores con cada vez más “agnósticos”, es decir, más escépticos a los mensajes de las marcas. “Hoy solo creemos en lo que sentimos, todo aquello que experimentamos, validamos y podemos confirmar como cierto por nuestros propios sentidos”, dice Raúl, explicando que lo que debemos hacer es entrar al mundo de la emociones de las personas.

1. “El baño de humildad”:

El ego y los intereses personales son el principal enemigo de cualquier proceso que intente poner al cliente en el centro. Por eso, para iniciar cualquier camino de creación de experiencias hay que tener la mente fresca, sin ataduras y sin prejuicios, pues estos imposibilitan escuchar el mensaje (o las pistas) que muy silenciosamente cuentan los clientes.

https://www.youtube.com/watch?v=FJBd1g2rR7Y (poner este video aquí)

2. Desaprender:

Para obtener mecanismos nuevos hay que despojarse rápidamente de cualquier “receta del exito”. Estas recetas normalmente corresponden a ideas inertes que caducan fácilmente, por lo cual es necesario entender que el mundo de las experiencias, que es consecuencia de un entendimiento profundo de las personas, es un mundo complejo y así será siempre.

Entonces, cuando nos quitamos las ataduras con cualquier previa idea de cómo funciona el mundo, podemos proponer cosas nuevas. En palabras de Raúl “la autoconstrucción sucede cuando nos aburrimos de lo que era y lo que se sabía”.

Este principio es una invitación a promover una cultura donde nadie imagina o crea hipótesis y teorías alrededor de lo que quiere o no el cliente. “No me crean a mi, créanle a la gente, escuchemoslos y hagamos algo en consecuencia”.

3. Decodificar a los clientes:

Muchos gurús repiten que lo único que tenemos que hacer es “contar la historia de la marca” para enamorar a nuestros clientes, cuando en realidad deberíamos dejar que las personas nos cuenten sus historias para entender en profundidad qué es lo que ellos quieren y eventualmente, enamorarlos.

Esto parte de una idea y es que, en el fondo, las personas no saben lo que quieren y entonces, no deberíamos preguntarlo: deberíamos dejarlos hablar y aprender a descifrar los anhelos que se esconden detrás de las palabras.

Sin duda, la mayor dificultad radica aquí. “Esas historias esconden significados que no saltan a primera vista, pues las personas tenemos una construcción del relato preparado para enmascarar los verdaderos sentimientos y propósitos”. Para “decodificar” a las personas, hay diferentes metodologías. Raúl, particularmente, nos habló de técnicas proyectivas como, por ejemplo, lego serious play, donde en un ambiente lúdico “se puedan observar las historias subyacentes que emergen”, para Raúl, “se trata de lograr que te cuenten la historia de su vida”.

“Cuando le pido a una persona que me cuente su historia, la persona sin saber, me va a contar los puntos importantes, la persona se vuelve protagonista de la historia y en un ejercicio de libre asociación, usa los recursos que pueda para componerla. La identidad es una construcción compleja, y casi que las historias mutan al estado de ánimo de la persona”

Raúl Amigo es experto en Diseño de Experiencias, fundador de UMUNTU: agencia de especializada en el tema, conferencista internacional y autor del libro “Más allá del customer experience”.

Puedes ver la entrevista completa aquí

y puedes escuchar el episodio que hicimos en nuestro Podcast aquí

Diferenciación de producto: el reto más grande de marketing en las empresas.

A las empresas les cuesta mucho diferenciarse para poder competir ¿qué es diferenciación de producto o de un servicio? ¿cómo encontrar mi diferencial y cómo comunicarlo?

La mayoría de problemas comerciales de las empresas se pueden simplificar en una premisa: les cuesta mucho diferenciarse.

Al respecto, David Gómez, autor, speaker, y en definitiva, una de las personas que más sabe, pero sobre todo, que mejor comunica sobre mercadeo y ventas, compartió con Empréndete muchas ideas sobre el origen de este problema y cómo tomar acciones al respecto.

Antes que nada ¿qué es diferenciación de producto?

El término fue acuñado en 1933 por Edward Chamberlin en su libro “Teoría de la competencia, explicando que la diferenciación permite a las empresas cobrar más por sus productos.

Entendemos diferenciación como la acción en la cual una empresa resalta características únicas de su producto o servicio con respecto a la competencia. Teniendo en cuenta esto, si  un producto o servicio ofrece beneficios similares a su competencia, se le denomina commodity (producto sin diferenciación).

Todo parte de una gran premisa y es que cuando el cliente no percibe diferencia va a decidir por precio. Sin embargo, el precio, que es la obsesión de la mayoría de compañías, no es el problema, el problema es que el cliente no perciba diferencia.

Siempre que un cliente dice “oiga esto está muy caro, el otro me da lo mismo y más barato”, uno se llena de energía y recuerda el entrenamiento en ventas y responde: “espere llamo al jefe a ver que descuento le consigo”. Es triste pero es una realidad generalizada, a las empresas les cuesta cobrar por lo que venden, y eso ocurre por una razón: no nos diferenciamos, y si no lo hacemos, no tenemos argumentos para cobrar más”, nos confesó David.

Entonces ¿cómo nos diferenciamos?

ESCUCHAR TAMBIÉN: “Cómo encontrar y comunicar mi diferencial con David Gómez”

1.  Para empezar, el precio no es un diferencial sostenible.

Es muy común escuchar empresarios obsesionados por el precio, sin embargo, cuando te compran por precio, el día que alguien tenga un mejor precio, le van a comprar al otro.

“Las personas creen que una forma de atraer clientes es bajar precio y eso es un tiro en un pie. Primero, reduce margen de maniobra, pues menos ingresos te quitan la posibilidad de generar valor y en el largo plazo todos pierden, y segundo, el día que alguien cobre menos, y ese día siempre va a llegar, la gente se va a ir”.

2. Entender que SIEMPRE tenemos competencia.

Estamos en un mundo suficientemente competitivo como para creer que no competimos con nadie.

“La gente se enamora de su producto antes de entender las otras alternativas en la calle, y entonces van y dicen que no tienen competencia porque “en el mercado no hay nada exactamente igual”. El producto exactamente igual no existe, pero la gente lo ha resuelto de otra manera,  entonces siempre hay competencia, siempre”.

Cuando creemos que no tenemos competencia, creemos que no necesitamos diferenciarnos, y ese es el error más caro que alguien podría cometer.

3. Mi diferencial NO está en las bondades de mi producto.

Es muy común que las empresas comuniquen como su diferencial las características de su producto, el problema es que, si su competencia ofrece productos con las mismas características, eso no es un diferencial.

Algunos ejemplos:

– Todos los espacios de coworking ofrecen comunidad, café, agua y salas de reuniones.

– Todos los detergentes ofrecen limpieza profunda, aroma y “eficiencia”

– Todos los proyectos inmobiliarios ofrecen zona con valorización, espacios verdes y buena ubicación.

– Todas las empresas de telecomunicaciones ofrecen minutos flexibles, whatsapp ilimitado y “miles de mensajes de texto”.

– Todas las empresas de colchones ofrecen descanso y confort.

Como si tuvieran miedo a ser diferentes, en todas las industrias y sectores, las empresas terminan comunicando lo mismo porque “es lo que las personas quieren escuchar”. Como resultado, incluso siendo diferentes, las empresas se mimetizan entre ellas, y entonces ¿cuál comprar? pues la más barata.

Ahora, si no son los beneficios ¿donde los encuentro?

Para David hay dos formas de encontrar mi diferencial, por un lado, puedo hacer un ejercicio de prueba y error que podría tomar mucho tiempo, o por otro, puedo preguntarle a mis clientes.

Suena obvio, pero ¿alguna vez le han preguntado a sus clientes por qué los compran a ustedes y no a los demás?

Tarea para la casa: Hagan una lista de sus clientes mejores clientes (los que usted cree que son más fieles), llámenlos, y pregúntenles sin pena dos cosas.

– ¿Por qué les compran a ustedes y no a los competidores? (si la respuesta es el precio, preocúpese)

– ¿Qué creen que deberían hacer / ofrecer en esta industria que no está pasando?

Con esas dos respuestas, escojan uno, o máximo dos elementos, aprópiese de ellos y comuníquelo.

4. Un diferencial que tu cliente no valora no es un valor agregado, es un costo agregado.

Si un producto o un servicio tiene características diferentes o únicas con respecto a la competencia ya es, en principio, un diferencial. Sin embargo, si sus clientes no lo valoran, en vez de ser un valor agregado, se convierte es un costo agregado.

David explica este punto con tiempos de entrega: Imagínense una empresa que utiliza como su diferencial el hecho de que entrega en menos de 24 horas. Ahora, imagínense que sus clientes normalmente tienen inventario para 1 mes (es decir, a sus clientes no les agrega valor la entrega en menos de 24 horas, porque no necesitan insumos con urgencia).

Si esto ocurre, esta empresa va a terminar cobrando más por algo que no resulta relevante para sus clientes. Por eso, antes de proponer o comunicar un diferencial, pregúntense:

-¿Por qué esto debería importarle a la gente?

-¿Qué implicaciones tiene no tenerlo?

-¿Cual es la consecuencia de eso?

-¿Mi diferencial se puede cuantificar en beneficios para mi cliente?

y si la respuesta es negativa, tiene tres opciones: Quitarlo, re enfocarse en algo que la gente sí valore o comunicarlo mejor, porque recuerden: No todo es igualmente importante, y hay cosas que por más diferentes que sean, no las van a pagar.

5. Sea claro y a la yugular.

Con ánimos de “no ofender a nadie”, las empresas latinoamericanas suelen ser tibias, genéricas y políticamente correctas. En consecuencia a eso, no terminan conectando con nadie.

“Es muy común que las empresas, para sus campañas de mercadeo, miren todos los beneficios y las cosas que quisieran decir y traten de conjugarlos todos en una sola frase, para que todo encaje, por lo que la frase termina no diciendo nada”.

La forma más fácil de explicar esto es con los genéricos que las empresas repiten y repiten en todos sus canales: “calidad”, “servicio”, “experiencia” y “personalizado”. Hace muchos años estas palabras dejaron de tener impacto en la mente de las personas por una simple razón: todas las marcan lo dicen.

Entonces, para salirse de estos genéricos, las marcas tienen que dejar de prometer generalidades y atreverse a mencionar cosas específicas:

¿a qué se refieren con calidad? ¿su producto dura más? ¿dura más horas que los demás? ¿resiste el agua? ¿tengo una reposición si se daña? ¿de qué material son sus insumos?

¿a qué se refieren con servicio? ¿es 24 horas? ¿puedo comprar online? ¿están en mi negocio en 2 horas si tengo un problema? ¿me dan garantia por cualquier razón?

Si una marca no explica su diferencial, estas palabras sencillamente se vuelven genéricas.

David Gómez director de bienpensado, es conferencista y es autor de libros como “Bueno bonito y carito”, “Detalles que enamoran” y “El día que David venció a Goliat”. Si quieres escuchar el episodio completo con ejemplos, ideas y consejos para diferenciarnos, da click aquí