fbpx

Diferenciación de producto: el reto más grande de marketing en las empresas.

Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook

A las empresas les cuesta mucho diferenciarse para poder competir ¿qué es diferenciación de producto o de un servicio? ¿cómo encontrar mi diferencial y cómo comunicarlo?

La mayoría de problemas comerciales de las empresas se pueden simplificar en una premisa: les cuesta mucho diferenciarse.

Al respecto, David Gómez, autor, speaker, y en definitiva, una de las personas que más sabe, pero sobre todo, que mejor comunica sobre mercadeo y ventas, compartió con Empréndete muchas ideas sobre el origen de este problema y cómo tomar acciones al respecto.

Antes que nada ¿qué es diferenciación de producto?

El término fue acuñado en 1933 por Edward Chamberlin en su libro “Teoría de la competencia, explicando que la diferenciación permite a las empresas cobrar más por sus productos.

Entendemos diferenciación como la acción en la cual una empresa resalta características únicas de su producto o servicio con respecto a la competencia. Teniendo en cuenta esto, si  un producto o servicio ofrece beneficios similares a su competencia, se le denomina commodity (producto sin diferenciación).

Todo parte de una gran premisa y es que cuando el cliente no percibe diferencia va a decidir por precio. Sin embargo, el precio, que es la obsesión de la mayoría de compañías, no es el problema, el problema es que el cliente no perciba diferencia.

Siempre que un cliente dice “oiga esto está muy caro, el otro me da lo mismo y más barato”, uno se llena de energía y recuerda el entrenamiento en ventas y responde: “espere llamo al jefe a ver que descuento le consigo”. Es triste pero es una realidad generalizada, a las empresas les cuesta cobrar por lo que venden, y eso ocurre por una razón: no nos diferenciamos, y si no lo hacemos, no tenemos argumentos para cobrar más”, nos confesó David.

Entonces ¿cómo nos diferenciamos?

ESCUCHAR TAMBIÉN: “Cómo encontrar y comunicar mi diferencial con David Gómez”

1.  Para empezar, el precio no es un diferencial sostenible.

Es muy común escuchar empresarios obsesionados por el precio, sin embargo, cuando te compran por precio, el día que alguien tenga un mejor precio, le van a comprar al otro.

“Las personas creen que una forma de atraer clientes es bajar precio y eso es un tiro en un pie. Primero, reduce margen de maniobra, pues menos ingresos te quitan la posibilidad de generar valor y en el largo plazo todos pierden, y segundo, el día que alguien cobre menos, y ese día siempre va a llegar, la gente se va a ir”.

2. Entender que SIEMPRE tenemos competencia.

Estamos en un mundo suficientemente competitivo como para creer que no competimos con nadie.

“La gente se enamora de su producto antes de entender las otras alternativas en la calle, y entonces van y dicen que no tienen competencia porque “en el mercado no hay nada exactamente igual”. El producto exactamente igual no existe, pero la gente lo ha resuelto de otra manera,  entonces siempre hay competencia, siempre”.

Cuando creemos que no tenemos competencia, creemos que no necesitamos diferenciarnos, y ese es el error más caro que alguien podría cometer.

3. Mi diferencial NO está en las bondades de mi producto.

Es muy común que las empresas comuniquen como su diferencial las características de su producto, el problema es que, si su competencia ofrece productos con las mismas características, eso no es un diferencial.

Algunos ejemplos:

– Todos los espacios de coworking ofrecen comunidad, café, agua y salas de reuniones.

– Todos los detergentes ofrecen limpieza profunda, aroma y “eficiencia”

– Todos los proyectos inmobiliarios ofrecen zona con valorización, espacios verdes y buena ubicación.

– Todas las empresas de telecomunicaciones ofrecen minutos flexibles, whatsapp ilimitado y “miles de mensajes de texto”.

– Todas las empresas de colchones ofrecen descanso y confort.

Como si tuvieran miedo a ser diferentes, en todas las industrias y sectores, las empresas terminan comunicando lo mismo porque “es lo que las personas quieren escuchar”. Como resultado, incluso siendo diferentes, las empresas se mimetizan entre ellas, y entonces ¿cuál comprar? pues la más barata.

Ahora, si no son los beneficios ¿donde los encuentro?

Para David hay dos formas de encontrar mi diferencial, por un lado, puedo hacer un ejercicio de prueba y error que podría tomar mucho tiempo, o por otro, puedo preguntarle a mis clientes.

Suena obvio, pero ¿alguna vez le han preguntado a sus clientes por qué los compran a ustedes y no a los demás?

Tarea para la casa: Hagan una lista de sus clientes mejores clientes (los que usted cree que son más fieles), llámenlos, y pregúntenles sin pena dos cosas.

– ¿Por qué les compran a ustedes y no a los competidores? (si la respuesta es el precio, preocúpese)

– ¿Qué creen que deberían hacer / ofrecer en esta industria que no está pasando?

Con esas dos respuestas, escojan uno, o máximo dos elementos, aprópiese de ellos y comuníquelo.

4. Un diferencial que tu cliente no valora no es un valor agregado, es un costo agregado.

Si un producto o un servicio tiene características diferentes o únicas con respecto a la competencia ya es, en principio, un diferencial. Sin embargo, si sus clientes no lo valoran, en vez de ser un valor agregado, se convierte es un costo agregado.

David explica este punto con tiempos de entrega: Imagínense una empresa que utiliza como su diferencial el hecho de que entrega en menos de 24 horas. Ahora, imagínense que sus clientes normalmente tienen inventario para 1 mes (es decir, a sus clientes no les agrega valor la entrega en menos de 24 horas, porque no necesitan insumos con urgencia).

Si esto ocurre, esta empresa va a terminar cobrando más por algo que no resulta relevante para sus clientes. Por eso, antes de proponer o comunicar un diferencial, pregúntense:

-¿Por qué esto debería importarle a la gente?

-¿Qué implicaciones tiene no tenerlo?

-¿Cual es la consecuencia de eso?

-¿Mi diferencial se puede cuantificar en beneficios para mi cliente?

y si la respuesta es negativa, tiene tres opciones: Quitarlo, re enfocarse en algo que la gente sí valore o comunicarlo mejor, porque recuerden: No todo es igualmente importante, y hay cosas que por más diferentes que sean, no las van a pagar.

5. Sea claro y a la yugular.

Con ánimos de “no ofender a nadie”, las empresas latinoamericanas suelen ser tibias, genéricas y políticamente correctas. En consecuencia a eso, no terminan conectando con nadie.

“Es muy común que las empresas, para sus campañas de mercadeo, miren todos los beneficios y las cosas que quisieran decir y traten de conjugarlos todos en una sola frase, para que todo encaje, por lo que la frase termina no diciendo nada”.

La forma más fácil de explicar esto es con los genéricos que las empresas repiten y repiten en todos sus canales: “calidad”, “servicio”, “experiencia” y “personalizado”. Hace muchos años estas palabras dejaron de tener impacto en la mente de las personas por una simple razón: todas las marcan lo dicen.

Entonces, para salirse de estos genéricos, las marcas tienen que dejar de prometer generalidades y atreverse a mencionar cosas específicas:

¿a qué se refieren con calidad? ¿su producto dura más? ¿dura más horas que los demás? ¿resiste el agua? ¿tengo una reposición si se daña? ¿de qué material son sus insumos?

¿a qué se refieren con servicio? ¿es 24 horas? ¿puedo comprar online? ¿están en mi negocio en 2 horas si tengo un problema? ¿me dan garantia por cualquier razón?

Si una marca no explica su diferencial, estas palabras sencillamente se vuelven genéricas.

David Gómez director de bienpensado, es conferencista y es autor de libros como “Bueno bonito y carito”, “Detalles que enamoran” y “El día que David venció a Goliat”. Si quieres escuchar el episodio completo con ejemplos, ideas y consejos para diferenciarnos, da click aquí

También te puede interesar

5 Preguntas estratégicas para crear una startup

Son muchas las preguntas que nos hacemos para crear una startup, sin embargo ¿cómo identificar cuáles son las preguntas relevantes? ¿Cómo lograr un verdadero impacto con cada respuesta? Les compartimos la traducción del artículo “5 Preguntas estratégicas para cada fundador”

Suscríbete a más historias escritas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

1
¿Hablamos?
Powered by
¿Ya te registraste? Solo envíamos buenos contenidos, nada de spam ;)

Te hemos visto por acá...

…entonces, hagamos las cosas oficiales ;)

Al hacer click en “listo” aceptas neustras políticas de tratamiento de datos